【台灣社群行銷年會2020】檔檔破千萬業績：你無法忽視的直播賣貨商機
Sep 25. 2020
東稻股份有限公司 創辦人/執行董事/副總經理
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目前東稻有七間門市，物流車隊有 21 台在全台跑透透。如果打開無痕瀏覽搜尋，台灣最大家居，Google 第一頁一定是東稻家具。
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✦ 當初為什麼要做直播？
隨著 5G 時代來臨、行動裝置普及，網路趨勢也正在做改變，且因疫情的關係導致線下門市也無法正常營業 、業績非常不好，因此直播應用形成網路流量的主流。所以我們才更換成網路直播，以及網路購物的型態，來販售商品！
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✦ 直播電商的邏輯：「人、貨、場」是零售業永恆的概念
- 人－直播主選角
特別來賓藝人與小編需要適時的溝通，以達成最高效率的銷售拍賣。直播主的個人魅力，直播主與粉絲之間的信任，明星的影響力，銷售的內容個性化等。
- 貨－直播的選品邏輯
因為顧客會比價，所以產品本身需「展演性強」、「 CP 值高」、「商品庫存要夠」且「符合市場需求」，若是發生不夠賣、太多非當季潮流的商品，會大大影響直播的效果！
- 場－直播的場域
最要求的，就是網路不能斷線，且 100MB 以上 Android 搭配藍牙耳機（聽說收音比較好）。場地佈置也是花很多時間，因為家具很大，需要被搬運和佈置，其實滿耗費體力的。不過，這一切付出都是值得的，畢竟我們本來就是做家具的拍賣，所以在選品時，要先溝通拍賣商品的順序。
直播主在「人、貨、場」中，通過個性化的推薦方式，將產品精準的推薦給相對應有興趣的客戶，加上直播主對於產品品質的掌握獲得客戶的信任，提升用戶的回購率 形成交易的循環！
GMV（Gross Merchandise Volume,網站成交金額）＝流量Ｘ客單價Ｘ轉換率Ｘ交易頻次
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✦ 那麼，流量從哪裡來？
- 公主派對：購買PPT01每月600萬包板廣告
- 直播主的粉絲：透過分享再擴大觸及
- 透過 OBS STUDIO：利用假直播的方式重播（先錄起來的直撥影片再投放在臉書上 利用重複播放來獲得最高流量）。
- 由於FB還是推直播，透過更多小型直播主的重播，來做流量變現。
- 千萬不要覺得直播只能處理低價產品，在我們的經驗裡倒不見得。
不過直播之後，才是惡夢的開始……
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✦ 後勤整備能力大考驗
直播主後來丟來的訂單，不僅太簡略且資料混亂，讓我們最後彙整了 3 個人力，花了 24 小時的工作時數來抓資料。其實，直播後該思考的問題很多，包含後勤、物流配送、現金流量、商品庫存等，都是需要思考的。
以我們該場直播的銷售狀況來說，直播銷售增加的訂單數為 5789筆，而反觀之前，我們每個月可正常消化的訂單數量在 15000 筆內。直播突如其來的訂單，大大超出了我們團隊所能負荷的工作量。這也是必須要思考的。
值得探討的事情是，直播並沒有把我的門市業績給拉下來，而是 #增加了整體公司的利潤，所以直播可以做，只是要「小心做」、「搭配著做」。例如：
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- 利用客服資料，讓消費者緩增交易頻次
除了做好資訊管理（ERP 或是 EXCEL）並且利用這些資料，作為再行銷的依據。
- 簡訊/DM
簡單來說，可以利用過去曾經購買直播商品的顧客，在舉辦活動時，發送簡訊及DM ，並且提升門市轉換。
- 廣告投放
利用關鍵字投放，再行銷，留在顧客眼裡。並且針對類似受眾，再進行投放。
- 運送家具時，資訊的判讀
透過運送家具抵達時拍攝的照片，來判斷顧客是家裡是幾個人？是否有裝潢過？他們是否還有其他需求？並且再次投放廣告或是發送銷售簡訊，給顧客來做行銷。
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✦ 直播前，你該注意的三大關鍵：目的、能力、資金
直播前的 Checklist：目的、能力、資金
- 你做直播的目的是什麼？如果是清庫存就不用想著要賺錢
- 你預期銷售量有多少？如果預期銷售量不到就換掉商品
- 庫存夠不夠？庫存量體也是直撥該考慮的一點 畢竟要賣的是量而不是價錢
- 後勤團隊支援強不強？如果不夠強 是否應該要多調派人力 或是排列好事情優先順序
- 你的產品多久可以到消費者手中？
- 注意現金流量－做直播的目的是獲利，現金流一下子跟不上，很容易倒閉！
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