【成長駭客年會2020】新經濟下數位浪潮如何不擊垮你？談商業轉型的人才佈局

｜凱絡媒體商務長陳顯立

燒賣特派員 周郁芳 郭芳佐

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什麼樣子的轉型才叫真正成功的轉型，或是正在數位轉型的公司要怎麼樣走得順遂？

讓我們歡迎凱絡媒體商務長－陳顯立

各位好，我是從 2016 年就開始參與成長駭客論壇的講者，很高興在五年後的今天可以來跟各位分享這個議題。經過五年來，每屆都有八到十位的講者分享秘訣以及心法，相信都能夠帶給大家很多的改變，但值得思考的是，透過聽這個講座，就能讓自己的公司達到兩倍、五倍甚至十倍的成長嗎？連我自己都做不到，而我自己也一直思考這個問題。

關於數位轉型的問題，我個人認為與人才息息相關，我在過去曾做過電商、電信⋯⋯做各種服務，我都有遇到很多成長的瓶頸，透過聽很多人的分享去獲得一些啟發，但還是無法真的得到高倍數的成長，因此我沉靜了一段時間來思考這些問題，以下跟各位分享我的想法。

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（一）商業轉型的三大思維

我認為商業轉型會遇到四大鴻溝，而這這四個鴻溝中需要有建立三大思維：

思維的開始－你該注重的人才特質：在觀看、吸收別人整理好的資訊，你可能會犯了一個嚴重的謬誤，也就是會覺得那是「自己的知識」，因此我認為這是第一個大鴻溝。很多聽來的知識不一定能夠代表自己遇到的事情（比如說，當我們講一個大象，可能有人想的是亞洲象、小飛象...），一定會有所誤差的，因為大家建立知識及邏輯的體系是不一樣的，所以得到的結論也很有可能是不同的。因為大家有不同「多元的生活經驗」，比如在業務上碰到的事情、遇到的同事⋯⋯等，例如我透過閱讀漫畫的方式得到很多經驗，因此我在行銷腳本上可以找到很多不同的定位，這也是我跟其他人不一樣的地方。所以，是不是一定要找到行銷的人才，我覺得可能找到多元生活經驗的人才可能才比較重要！
控制風險：當你有了這些知識，要怎麼轉換成實際的行動，這就是風險控制，這是第二個鴻溝。我會採用最低標準，像是投資股票，當我到了停損點的時候我就不會繼續做了，每個要做的任務我都會設定成本要花多少、超過就不做了。從思考到行動中，去設定風險控制是非常重要的。
病識感：要記得把做過的事情去復盤、檢討，透過市場的回饋作調整，大部分你的業績可能會越來越好，這些創業的過程當中你會不會死掉，可能就是要看你有沒有持續去檢討自己的問題，而這就是所謂的「病識感」！就算你已經成長20～30倍，你還是要問自己是不是有哪裡做不好，而這些行動方案的日積月累、持續不斷的做，就會變成你自己的技能！

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但當從「技能」到「知識」到「行動」，就可以讓自己成功嗎？

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可能每天上班你都騎腳踏車上班，騎腳踏車是你的能力嗎? 你可以只是當個很會騎腳踏車的上班族嗎?還是你可以去競技腳踏車參賽，這就是我們遇到很多廠商，現在會不斷的破壞自己的邏輯，來讓自己可以更成長。其實過往在做的那麼多事情，不是每次都會成功的，但是這些經驗可以帶來自己兩大收穫，包含累積的遞延性、時機的偶然性。因為疫情，讓所有數據工具的公司都開始大漲，因此你必須耐心的等待時機的到來，而且在時機到來前，你可以與 #多元生活經驗的人才一起做 #風險控管，然後耐心地等待屬於你的 #時機吧！

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（二）轉型缺一不可的三大關鍵要素

1、科技：精準的使用合適的技術與工具，可以達到商業轉型的預期目標

2、策略：全方位理解企業商業模式與消費者間的關係

3、創新：精準找到商業模式的破口及商業轉型的切入點

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（三）人才選擇的決勝優勢

1、核心的技能：知識技術

2、差異的觀點：概念結構

3、風險的控制：時間金錢

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（四）你必須清晰的分析自己遇到什麼鴻溝

你有沒有中心思考的策略、生意的本質與消費者的關係，你能不能提供消費者不一樣的價值，這是在商業轉型中非常重要、缺一不可的三大關鍵要素。數位是工具，轉型是一個結果，工具是要選擇適合的，如果你用 excel 就可以做，那就非常好，不一定要都用很厲害的martech。

這個市場包含你的客戶，我那時候在燦坤時，我就喊出快速三小時到貨，開了這麼多年，我可以告訴你這是做不到，只有從你家開始計算到店家才可能三小時，300多家電，有70多家倉，可以把離峰時間叫店裡店員作外送，就變成 ubereat。

剛剛說多元生活經驗、有病識感很重要，持續的控管自己的事業，並且等待機會，而且你要該注意且知道創新的缺口。我們在面試的時候很在意你的觀點，你怎麼思考未來這件事情對我們來說很重要，後來才問你的 SEO 技術，最後才問你要待多久。

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（五）三大特質，你具備了嗎？

在同一個人身上，我認為要具備三種要素：

IT 腦：所有東西都是數字科學、資料科學，不是說你一定要會 coding，但是你要知道怎麼明確地把需求講清楚，最好是有計量性的名詞跟動詞。
企劃心：擁有企劃的心靈也就是對事情要有所想像，我們現在遇到的問題都不是現在要解決的事情，而是未來可以用什麼工具來解決問題，所以要用創新的態度去思考如何解決未來的事情！
業務身：最後你要會嘗試怎麼說服其他人接受，讓其他人買單的成因是什麼，這些都是業務技巧。

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（六）總結－相信改變、相信不變

曾經有某間 Pizza 店發現了有個客戶地址不斷重複地出現，最後發現是一間公司的地址，他們可能是在舉辦公司聚會或是同事聚餐，那我們就用企劃心的態度去思考要怎麼接觸他們，比如說推廣多人餐點給他們，而這就是我們講的一個商業轉型的思維，建構這樣的思維可以大大帶給邏輯思考、商業思考、業務推動上很好的轉變，但該小心的是，思考上的轉變是最難打通的。怎麼讓團隊組織在聚集的時候還是融為一體，這件事情是非常重要的！

推薦大家讀我的《從選擇題到必考題》，講一些行銷人才、通才，體驗經濟是不是可以加強人際關係，假設我要重新創業決定我的生意，我一定事先想要找好哪些人才，再去決定要做那些生意，只要人能持續性的聚合多元的人、理解市場變化、做風險控制、讓自己持續保有病識感，在這樣不斷找尋解方的過程中，才能真的完成商業轉變。你要知道商業上改變是非常正常的，但人的本質是不變的，所以說，若企業將會把重心放在「人的體驗」上，且預期透過「情境發生(contexual discovery)」將會為公司帶來額外的營收增長！最後，向各位分享一句我非常喜歡的話——「相信改變相信不變」！

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