【創業思維】Mia Kao - 品牌與通路

六年前經營代購社團的時候，感覺什麼都能賣，爆品一波接一波的賣，好像找到商品寫了文之後就能有銷量，於是萌生了代理韓國品牌的念頭。

開始經營代理的品牌之後，才知道原來是怎麼一回事。即使有了現成的商品，仍需要口碑經營、行銷素材才有辦法下廣告。而過去的代購經驗中缺乏的是“生成素材“與“口碑營造“的經驗。才發現做為通路，需要上網找資料寫文，口碑是商品的母公司建立的（或是網路原生的？），代言人是品牌方花錢找好的，銷售素材也是母公司拍攝後製的，需要學會的是怎麼用文字力或影像把商品賣出去。

但代理一個商品，所需要的能力又往上游更推移，於是原有的理解大量不足，開始學習怎麼規劃行銷策略、怎麼拍攝商品、怎麼設計官網流程、怎麼廣告，越是摸索越覺得有趣。這時候又想，如果我都會了，為什麼要為他人作嫁打造品牌，若有天代理權被收走，不就是一場空？

又萌生了自創品牌的念頭，開始看展、找工廠，才知道原來一個商品的從無到有，不是一蹴可就，代工廠只負責提供內料，其他的一切從瓶器的選擇、外觀設計、甚至是小小的標籤，都有它的法規及必須符合的合法性，每個細節都有學問在。等到商品真的出廠了，又回到第二階段的棚拍、行銷素材和口碑經營，比起代理，品牌經營又更往上游推移一大步。

經過三年的品牌經營生涯，最近新的體悟是品牌與通路就像是天秤的兩端，再好的品牌沒有適切的通路，沒有辦法引起消費者的注意。擁有再多會員的通路，若沒有把關好商品的品質，久了就會讓消費者失去信心。

而通路與品牌的利潤孰高孰低，說真的是將近各半，也或許通路比品牌更高一些（越往下游單品利潤越高，價量關係，傳統市場也是如此）。

小時候跟爸媽去餐廳吃飯，批發市場工作的長輩們最常說：這真好賺，一把青菜才多少錢，端上桌就變好幾倍。十年前經營飲料店的時候兼賣咖哩飯，後來轉型成熱炒店，才了解迷思在於除了物料以外的成本，有許多看不見的成本。人事、水電、經營的固定成本之外，還有怎麼把客人帶進店裡的行銷成本。

商品的成本，只是成本總和中的一部分。
做出產品，到賣出產品，再到把產品賣完的距離，往往比想像的還要遙遠。

當然通路也一樣，進貨銷貨之外，有物流、倉儲、撿貨人事成本、包材成本，這些是通路的隱藏成本。所以，一路從服務末端消費者的代購，往上游走到品牌商，我的心得是通路和品牌利潤類似，各有各的難處，各有各的努力。

最好的合作是『我有產品，你有通路』。透過好的通路，推廣優質的產品，讓更多人認識。透過好的產品，讓消費者對於通路上架的產品有信心，建立黏著度。通路的信任感與品牌的知名度建立都不容易，往往也是最花錢的一塊。

這幾天一直在想，像家樂福、屈臣氏這樣，因為通路坐大了，就直接找上游廠商貼牌做自己的商品，賣的比品牌便宜，不求設計跟質感只是單純打價格戰。由通路端生產的產品，因為術業有專攻而很難兼顧質感，雖然有它的市場在，價格便宜是因自家通路省下了費用。但也不禁好奇，扣除生產成本後，所得到的利潤跟專注在做好通路的利潤應該會是差不多的，是否他們開始生產商品之後，有統計過這點？

觀察現在的行銷通路，我認為可以從品牌商跟消費者的接觸程度分為金字塔的四層：實體店舖是第一層、電商平台與官網是第二層(都屬於B2B2C)，ＦＢ社團是第三層(透過團購主的推薦使消費者產生信心，從而購買)，最直接C2C接觸end user的是現在盛行的微商制度，即使這四種通路給人的直觀質感感受可能恰好相反，產品的生命週期也是越往上走越短，微商與社團的瞬間銷量仍讓人驚嘆！這也是為什麼現在很多藝人網紅一窩蜂自創品牌的原因，直接行銷產品的說服力比透過平台銷售強太多。但可以強銷熱銷多久，又是另一個問題。

最有趣的是四種銷售通路的消費者重疊度幾乎有限，消費模式與消費習慣一旦建立就不太容易改變。

以行銷預算來看，實體店與電商平台、官網需要透過廣告導流，社團跟微商有自己的自流量，但抽成分潤的方式卻很類似，越能直接接觸到末端消費者的通路，越能撙節廣告費用達到銷售效果。但是，反面來說，團購是算檔期的不會累積，而廣告下的好，SEO建立的好，平台跟官網會自帶銷量，店面的人潮也會自己湧入，算是各有優點。

#最近對於怎麼把一家實體店捧紅開始有點心得
#十年前的熱炒店再來一次應該會不一樣
#寫到不知道自己在寫什麼
#先到這裡
#覺得可以去念個MBA畢業論文就寫這個好了
#有些重要的道理還在參悟中

原文出處：Mia Kao個人臉書

此系列文章皆為原著作方授權燒賣研究所上架使用，歡迎分享轉發，提醒您記得標示原出處喔。