【OMO行銷】打造億元寵物品牌：從展場到電商全通路經驗分享｜筆記分享
Mar 02. 2021
臭味滾成了一間代工公司：為了是C端的消費者，
我們公司的角度是客戶需要什麼產品而往回生產。
今天分享用五個面相切入：產品開發、品牌定位、行銷方式、銷售管道、經營管理
一、產品開發 四要發
1.痛點：那真的是消費者的痛點嗎？還是你以為的痛點？
2.合理性：產品在銷售當地的合理性
3.原料選擇：要考慮產品未來的發展，原料選擇就要保守點
4.差異化：和市場的差異化
二、產品運營 五思維
1、理念精神：開發產品時屬於自己的核心範疇
2、功效確認：第三方驗證，也能當作行銷素材
3、包裝方式：合理的包裝方式，要想好未來的行銷方式
4、商業模式：要走線上或是走傳統通路
5、在地經營：符合在地經營還是外銷
三、品牌定位
- 品牌命名：要想未來可不可以註冊，不要只有全英文
- 品牌理念：命名要和理念相符
- 定標客群：品牌識別要能和客群定標
- 品牌定位－定位思維：大約80%客戶不在乎價格只追求購買的感覺
- CIS設計：
- 產品系列設計：臭味滾定位為清潔用品，寵物環境的清潔用品
- 包裝設計：幫客戶想到他的使用情境
大賣後的危機
- GMV10%回饋，電商經銷商要求
- 經銷價格大亂
→危機就是轉機
→行銷模模式多元化
四、各種行銷通路
（廣告給外包，因為認為公司的人要做最核心的事情和客戶做維繫，和客戶連路的都和公司內部綁在一起）
- 各種行銷通路：
- EDM
- 簡訊
- LINE@
五、行銷方式
1、KOL：和員工之間用表格溝通，不同性質的KOL分開，例如:
每月會和3個IG KOL 和2個FB KOL合作，稱之「種草」；一季會和有10萬塊左右的kOL 合作，稱之「收割」
注意：要和KOL取得授權並開廣告主
2、進度安排：規劃各行銷管道的貼文排程
六、借力使力：參與各平台
- 蝦皮：
- 平台有活動只 跟隨，不搶活動
- 不要為了做雙十一而做雙十一，建議也不要在官網做，流量是爭不贏他的
- Momo：
- 很多的站內資源
- 經驗分享：不買廣告就會被先扣％
- 銷售管道：寵物展
- 面積
- 選位：技巧選大走道、不能有柱子，絕對不選第一排和邊角
- 水電
- 裝潢：以3米為單位
- 布展：客人站著就能看到所有的商品
- 教育訓練
- 銷售方案
- 結帳
- 包裝方式/活動：寵物偏衝動型購物，要設計讓客人衝動購買、買更多
- 其他銷售管道：
- 官網：消費者信賴（盡量不斷貨，三點前當天出貨）
- 蝦皮、MOMO、Pchome：消費者購物習慣
- 展場：直接了解消費者想法（能第一線面對面了解消費者）
- 寵物店：傳統消費渠道（基本上通貨點45點，開票月結60天，少30天少3%←談出來的）
- 百貨公司快閃櫃：測試消費者認不認識我們
- HOLA、家樂福：渠道測試
- 外銷
圖文不授權，有些商品只有某些銷售管道獨賣
銷售其實都是一樣的
- 電商平台VS實體店面
- 選平台VS選地點：平台也要符合品牌調性
- 拍照VS裝潢：圖片的尺寸要記得壓縮
- 上架
- 下廣告VS發傳單：沒有下廣告是不會有流量的
- 產品介紹頁面VS店員介紹：頁面敘述要消費客看得懂、講人話，消費者要的東西而不是你自己寫得高興的
- 收款方式－金流VS結帳：要有對帳的習慣
- 將貨寄給客人－物流VS客人高興繼續逛街：權衡貨品會不會被摔倒、有些假日不送貨，客訴其實更可怕
阿里巴巴跨境經營
- 服務主軸
- OEM/ODM 開發設計
- 包裝客製化、貼牌服務
- 目標客群
- OEM/ODM
- 新創業的微型賣家
- 想自創品牌的賣家
- 工廠優勢
- ISO9001 全廠5S標準
- 鄧白氏認證
- 全自動化設備
- 顧問式服務
- 設計（包含內容物的設計）、拍照、影片
- 瓶裝、容量、市場定位、定價
- AMAZON入倉
- 市場輔助銷售品
- 自由實驗室及配方室：自動化黏貼標籤
- 香味調整
- 濃度調整
- 功效調整
- 包裝及運送
- 解決買家憂心
- 客戶負責銷售
- 一站式服務：只要客戶提供Logo
- 產品打樣
- Logo製作
- 標籤列印
- 行銷素材：Landingpage
- 客戶只需要一個Logo，即可建立品牌銷售
- 運營架構
分銷售端和工廠端
人員增加：有一位移工，只要是協助公司流程防呆。
人員學習：送員工到台北上課，工作人員不進修的話，公司就要退休了
- 經營管理
ERP導入：應該要配合工廠所以選用鼎新。何時要做ERP？公司要破壞性成長的時候。
ISO導入：外部稽核
工廠生產：安全庫存要承接流量
- 思想準備
- 躬身入局：和員工還有客戶站在同一戰線，電商不是省錢，而是如何把錢花在對的地方、幫你賺錢。
- 碎片化訂單：如何協助員工防呆
- 不斷的溝通與淘汰：公司內部不要有任何的影射、猜測
- 公司轉型及成長：配合公司轉型任用適合的人才
Q：寵物展絕對不用公司內部員工
A：展場都用工讀生
Q：一開始如何選擇實體通路？
A：每一間都提報，其實我們被通路選擇，而不是選擇通路。
Q：資金是透過募資還是賺到的錢再拿出來投資？怎麼分配？
A：沒有募資過，之前創業的經驗了解如何和銀行應對，營收的40%回投資，經營者要懂得和銀行往來。
Q：台灣零售市場還是重要的市場嗎？台灣和中國的銷售定位？
A：中國銷售的還是臭味滾這個品牌，台灣是個很好測試產品、市場的機會，消費者願意溝通。
Q：品牌銷售和產品銷售的不同？
A：做品牌銷售的時候不用管未來性，只要賣產品；但在做產品銷售時，想想未來的路怎麼佈局，例如在做優惠活動時，要想到其他的經銷商、通路的未來。持續變現是品牌要考慮的事情，開發產品、通路佈局、行銷規劃、素材都要有一致性。
Q：近期消費者對寵物展好像越來越疲乏，臭味滾有沒有些應對做法？
A：從業績來看，是沒有疲乏的。寵物展裡工讀生優先詢問要不要拿試用包，工讀生回饋六成是新客，四成舊客，其中兩成用過沒拿過試用品，寵物展要的是消費者的回饋，我認為做產品是要和消費者站在同一條線上。
Q：試用包的效益如何評估？
A：不收集效益，因為也很難收集、反饋回來的也很好，當成行銷費用來看。
Q：實體通路和你們競價你們會收他們的貨品嗎？
A：斷貨，他們願意讓我收貨我就收，但如果他們貨款結清的話，物權屬於他們的。ERP的好處就是可以空管叫貨量，允許叫貨量多50%。我們還有個做法：瓶標轉換（包裝轉換），告訴消費者那些是舊的商品了，也不接受他們的保固。
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