【數位新時代年會2020】新時代商模：銷售超能力！ 從KOL賦能到IP變現模式大公開

｜純萃自然股份有限公司執行長 蘇敬鵬

從開發到銷售一條龍，蘇敬鵬如何以小博大？

有一種新時代的商業模式，叫做蘇敬鵬，也許你沒聽過這個名字，但你一定聽過這些商品—「曾拌麵」、「太和殿」，一起來認識蘇敬鵬及他獨特的新時代商模思維吧！

｜蘇敬鵬

• 掌握商品並結合 IP 協助變現的人
• 透過市場破口掌握行銷讓單品成為爆款的人
• 銷售能力：50 億產值都來自於 IP 結合產品服所轉化成的變現力

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（一）變現模式架構

• 終極目的：創造被動被永久財
• 面向一、KOL： 領域影響力、變現僵化流量時限、容易定位形象鮮明
• 面向二、產品： 產品更迭、設備攤提、成本壓力（台灣產品更迭速度太快，工廠設備來不及攤提，且設備一般要攤提 5～10年；原物料漲價，也會壓縮到獲利空間）
• 因此：KOL 跟產品雙向附能，達到 IP 變現目的（白話文版本：如果你有好產品，就要找對KOL！）

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（二）曾拌麵進軍世界｜KOL 如何創造半永久財

• KOL：曾國城
• 產品：關廟麵
• 行銷點：首位藝人親自操刀拌麵品牌、首支主打手工日曬關廟麵體乾拌麵、2016 年世界十大拌麵

當時拌麵競爭者不多，產品本身好吃，再加上特別又強的 IP 曾國城，我們特別拉出一包族群——高端泡麵族，因此這是我們的目標受眾。我們以客服為目的，帶來超高轉換率，每月營業額達 500 萬，在當時的時空背景，一個月廣告費僅100美金，因此我們用很小代價創造高經濟！此外，KOL 本身要認夠同該產品，所以曾國城也必須要一直逢人就推薦。

 

｜專門寫麵的部落客

• 時空背景：2013～2017 盛行台灣之光－王建民
• 部落客：Hans Lienesch（美國麵食部落客），每年都會評比世界各國泡麵 TOP 10

 

｜資源策略

• 資源交換，互取所需
• 小事放大，大釋放無限大
• 最後，我們成功把曾拌麵打造成台灣之光世界 TOP10 麵！

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（三）IP變現 模型的 54321

五個角色、四項原則、三種模式、二大精神、一個前提

五個角色： 垂直與水平資源的整合

IP/KOL：藝人、網紅、品牌

製造商：生產、倉儲、研發

總經銷：通路經銷、外銷

整合行銷：廣告、社群、形象

通路：虛擬通路、實體通路、團購通路

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四項原則：回歸銷售現實的基本面

1、產品需遵循市場導向：產品力、KOL意向、優勢評估

2、符合市場毛利結構：通路考量、廣告投放、定價策略

東西很好，但毛利不夠就無法做長久，例如阿舍乾麵

競品雖然一開始賣得比你貴 但毛利結構對 可以有更多資源上架更多通路搶市佔

毛利低只能自己賣 慢慢陷入困境

3、反CP值操作：價值溝通、TA設定、口碑操作

與TA溝通產品的相對價值

4、產品生命週期規劃：經銷控盤、末端控盤、收益取捨

分享可用商品條碼追朔中間盤商是誰賣出的，若控盤沒操作好，會造成商品週期凋零，做品牌要的是市占率，品牌不能賺經銷商的錢。

案例-酒桶沐浴乳3800ml

銷售TA：家庭

優勢評估：有機添加、高CP值、精準定位

結束原因：通路控盤、毛利結構、工廠

IP附能案例：太和殿

產品定位明確、IP具有明確隱藏資源

反CP值策略、重新喚起過往風光

市售份量最大、上市即巔峰

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三種模式：沒有一定成功的模式，但是有低風險的操作手法

1、IP項目合資：適合流行性爆品運作、靈活度剛可快速複製、模式單純，糾紛較少

2、IP分潤模式：KOL/IP 本身不出資、KOL與產品結合力道低、新品再合作議價風險大

3、KOL共同合資公司：資產清算不易、適合有計畫性IP運作、營運成本較高

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二大精神：不要想著賺錢就能賺到錢的藝術

1、全面讓利：先法辦法利他自然利己、獲利為基礎彼此不鄉愿、打造共榮共存的生態鏈

2、分流減壓：獲利伴隨責任與義務、垂直金流的合理分配、打造平衡的供應練關係

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一個大前提：合作有開始就會有結束，斷捨離的正面人生觀

1、矛盾沒有對錯，一切都是立場問題

2、初期的助力，到後來通常會變成阻力

3、當事態以時不我予，記得做順水人情再轉身

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「IP變現模型54321」比起專注「變現成功率」可以讓創業成本降至最低

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行銷對我而言就是消費者認同產品價值的溝通過程

• 造勢：如同選舉造勢般創造聲量，口碑。在目標TA同溫層擴散
• 順勢：耐心是做產品必要的特質，配合天時、地利、人和降低失敗率
• 借勢：KOL是零到一的效益，行銷是二到十的過程

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一瓶1926年的麥卡倫酒在英國賣出高價

因為威士忌是IP變現最好的案例 從麥芽IP酒廠的歷史 是否授勳 得獎過？

小酒廠發酵方式可能不一樣 有不一樣風味

 

燒賣特派員 卓穎婕和周郁芳 在TICC台北國際會議中心的實況筆記

 

 

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