【數位新時代年會2020】新時代直播經濟的下一步
Nov 24. 2020
｜富發牌總經理 呂紹楠
直播界的天王－楠哥哥，跟大家分享新時代直播經濟的下一步。
首先，我認為「直播」並不是一件難事，甚至比吃一碗滷肉飯還簡單，為什麼我會這麼說呢？現場每個人都「人手一機」，只要把手機拿出來，人人都可以做直播。但就是因為直播看似「低門檻」 ，越簡單其實會越困難。
多數電商前輩和企業主對直播還是會感到陌生，常見的電商經營模式是 B2B 或 B2C，但我認為「直播經濟」的思考應是 B2B——everybody to everybody！
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（一）廣告數據分享
楠哥分享了上週時做的一檔廣告導流，數據給大家參考：
- 直播導入 6,200 人 up
- 直播結束前還有 5,000 人 up
- 最後訂單業績結算：5,500 張訂單
- ROI：高達 300
- 一張訂單轉換價格：低於$10
#直播 之所以會如此「夯」，原因是因為能夠「即時」向跟消費者「互動」，另外，直播的轉換率是目前電商工具中最高的，舉我個人經驗，某位直播主能在一場直播售出 12 萬瓶洗髮精！
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（二）如何開始做直播？
透過廣告把人導流進來，要把人留守著，就要讓消費者有消費的慾望，比如直播就要有「主題」+「置入適合的商品」，另外，抖音跟快手直播是我看過直播平台中轉換率最高的。
電商企業主若有打算做直播通路，建議應由品牌主自己或挑選適合人選出來直播，不要隨隨便便找直播主、廣告公司的人，企業主若掌握直播主 ，才能抓住特質、特色、特點，進而製造出直播主的知名度及人氣。此外，不建議用機器人系統洗留言，因為直播通路的本質還是希望能夠轉換出有效訂單。
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（三）直播市場的優勢
購物台挾帶著大量的廣告資源 ，但即便如此，還是很難切入直播市場。以購物台為例，現在若購物台要用廣告去轉單的成本是很高的，很多品牌連 ROI>3 仍繼續下廣告。但直播的訂單轉換成本是相對便宜的，因此這是直播市場的優勢！
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（四）直播主與受眾
現在的消費者喜歡看其他顧客的好評推薦，且每場直播新舊客比例 20（新客）：80（舊客），因此，這時候就很吃直播主的個人特質，去穩住舊客、吸引新客！
另外，雖然廣告成本很貴，但還是必要支出，廣告是導流的立基點，透過廣告「借力使力」讓市場做的很大。做直播好處，就是消費者的消費黏著度是非常高的，因為對直播主有信任感，這正是可以轉換出 5,000 多張訂單的秘密。
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（五）為什麼你要開始做直播？
做直播好處非常多，不但能夠有效降低廣告費占比，也可以降低商品囤貨率，還有，客服成本雖比一般官網品牌電商高，但仍然划算。儘管好處多，但仍需顧及商品品質，好的商品品質才能創造出好口碑，進而讓消費者自動推薦給身邊親朋好友，去擴散曝光、觸及的可能。
另，目前觀看直播的「高消費力」族群年齡層約是 35～50歲這個區間。
最後，做直播必須要有一個思維：「直播是低門檻，但是要高手段」。進入的門檻低、入行者多，但若思維沒有突破、手段沒有用心策劃，那麼能夠活下來的直播主也就不多。
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（六）楠哥哥的 Q&A 大彙整
Q1：自己做直播主比外面找直播主更快、更好嗎？
A1：要找出有個人特質的素人，善用公司資源、用影片輔導他、訓練他。要注意直播主是符合企業形象的。
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Q2：若在直播中留言或互動的顧客非常之多 ，有辦法能一個一個照顧到每位線上的消費者嗎？
A2：建議找小幫手，專業分工，目前我的個人經驗是「四人」團隊就能做直播、管理庫存、客服、回應客戶。
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Q3：直播的場景主題如何設計？
A3：畫面要豐富、投廣吿才有效。直播的前提有腥羶色、鬼屋。另外，直播的時間要固定，才能養成觀眾定時觀看的習慣。
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Q4：直播人數若有大幅度波動，是否會影響下一次主題的設計？
A4：直播人數、現場反應不是重點 ，重點則是這場直播帶來的訂單轉換率如何。
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Q5：你看到的直播下一個未來趨勢？
A5：5G 時代來臨，跟顧客的互動關係通路，只會越來越好。其實顧客是願意花錢的，但要讓顧客覺得商品買得很超值、花錢花得有感覺。
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Q6：銷售類型的直播，楠哥有覺得哪個時段轉換率比較好嗎？
A6：現在的人手機都不離身，每個時段客群不同，以銷售保健食品為例：早上 11 到下午 3 點媽媽族群，另外一個客群的人潮高峰會落在晚上 8 點到 12 點。
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Q7：保健食品的銷售量很出眾，那有前三名好賣的商品和最難賣的前三名商品嗎？
A7：生活百貨類型最好賣，例如生活用品類和食品銷售量都不錯。國際精品是很難賣 ，這種直播幾乎都倒閉了！ 因為超高端精品市場受眾不多。
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Q8：萬丈高樓平地，從 0 到現在的直播要如何集客？
A8：畫面要做好一點（楠哥分享他們的直播背景會在工廠，商品數量多，營造熱鬧感、數大就是美）， 從品牌的粉絲團開始聚眾、例如辦抽獎、有獎徵答等等，先拉高與粉絲的互動率。
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Q9：您有提到您在直播市場的回頭客常常高達 50％ 以上，請問是如何與消費者建立信任感？
A9：口碑行銷，讓消費者一個拉一個，讓口碑自然擴散出去壯大。直播導購比起廣告或一般圖片更能給予信任感的原因，原因在於畫面會動、真人互動的感覺。
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Q10：直播中的流量很重要，直播前中後是否有具體步驟？
A10：
【前】廣告投放在直播開始前十五分鐘有效，用 google 廣告輔助 FB 直播（google好處可以挑想要的受眾）
【中】在直播中投遞 google 廣告，持續且確實地帶來有效的流量
【後】十五分鐘再投放 FB 廣告的效果是比較低的，建議在直播的後段可以使用公司的 LINE@ ，導進最後一波流量進來
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注意：千萬不要去買假粉絲，因為會降低觸及率，甚至可能被 FB 封鎖粉專！
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