【數位新時代年會2020】新時代萬團大戰：團購主的鐵粉養成術

｜知名藝人柯以柔

柯以柔是最了解台灣婆媽族群的女藝人，目前自己經營的粉專的追蹤人數高達60多萬人，且仍在急速成長中。從個人的特質到商品的選購，從知名藝人到電商團購主⋯⋯有一種團購，就是柯以柔，就是生活！

#親民 #鄰家女孩 #好媽媽 #新時代職業女性代表

以下柯以柔將分享 4 個 How－「如何進入團購市場」、「如何用低成本進入市場」、「如何養成鐵粉」、「如何操作社群及成功原因」。

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（一）如何進入團購市場－藝人知識應用到電商團購

1、選品選品：選品很重要

對商品敏銳度
實際試用評估
開發粉絲需求

2、團購：親力親為參與每個選品和方案優惠討論

3、直播：用節目的邏輯設計直播流程和內容

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（二）如何用低成本進入市場－用心留意粉絲的回應

延伸前面的知識應用，選品是團購的首要關鍵，每個商品有自己不同的族群，而我一開始進入團購的切角是「母嬰市場」，並且從日常分享內容中找到下一次的直播主題，因為在直播中與消費者互動時，能藉由粉絲的回應、反應去發現下一波可能的爆品或可開發的商品種類，因此不需要花費很大的心力成本、時間成本、市場調查去開發下一次的直播主題、團購產品。規劃每一次的團購商品主題呈現、主角是誰、哪個時間點可以置入商品時效果最好，進而創造出需求，才能引發夯品話題。

團購商品主題要能夠延伸出多種類型：

婦幼商品：玩具、副食品、收納箱、書桌椅、濕紙巾
餐廚商品：燉鍋、氣炸鍋(烤箱)、收納袋
食品、貼身物品⋯⋯等
從個人日常生活、戶外興趣等方向開發商品

所以，許多人認為公眾藝人一定自帶流量的迷思是錯誤的，跨入電商團購市場並不是自帶流量就會成功，成功是要靠方法的！

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（三）如何養成鐵粉－清楚定位才能養成鐵粉

你需要清楚了解自己的粉絲和族群，比我為例，我的粉絲年齡曾在 25～60歲這個區間，目前也正在努力拉大粉絲年齡層，那麼我的方法即是拉大商品種類範圍，舉凡日常生活中會用到的，我在各方面都努力去滿足粉絲，就能打造不斷的回購鐵粉！

接著，慢慢拉高客單價是必須的，才能慢慢把自己的市場做大。我之前曾經做過一檔關於「氣炸鍋之旋風」，賣破了8,000台！消費者下單金額越高，亦能代表越信任直播主、團購主，藉每一次的團購商品去調整對於粉絲的了解程度，才能抓出預估客單價、推估出營業額，所以，直播不是講講話這麼簡單而已。

另外，多看別人的直播、參考其他直播主的現場反應，多做功課是對自己的口條、邏輯、現場反應是一定有幫助的。

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（四）如何操作社群－公開我的成功心法

（1）主要操作方式

多渠道推播：擴大受眾
高頻次開團：提高印象
多互動反饋：建立口碑

從「拍照、寫文」教導粉絲該如何使用商品，持續寫部落格也會對高單價商品的導購有所有幫助。我在思考如何讓粉絲轉單時，會去讓粉絲感覺商品是真的實用、方便的，以下舉我的例子：

示範料理：輕鬆炸雞塊
溝通主訴：自己在家料理最健康
文案：少油就能炸出酥脆口感
其他延伸：氣炸鍋 → 雞肉醃料介紹（藉此開始賣醬料）
其他關鍵：貼近生活、多替粉絲設想周到、貼近粉絲需求，能養出好的口碑名堂，讓舊客推薦新客！

（2）創造聯盟效益－尋找合作夥伴，共享資源三方皆贏

聯盟金三角

廠商：開團銷售品牌曝光
平台：美賣平台聯盟－提供粉絲後續消費金，增加平台會員數
粉絲：當團商品優惠，平台後續團購消費金

穩定、長期合作關係

藉由日常生活去創造開發需求，挑起消費者的癢點進而引發大眾共鳴。我做很多生活分享，比如在廚房煎蛋、露營時開直播，透過分享自己的生活去創造場景，引起共鳴進而銷售。以下是我的例子：

露營：夾扇、行動電源、烤爐、防蚊夾
運動：運動內衣、壓力褲、啞鈴、瑜珈墊、運動手錶
主婦：冷凍櫃、洗衣機、行動冰箱、豆漿機
生活、運動旅行：口譯機、運動手錶、藍芽喇叭、隨身杯
以後會慢慢挑戰高單價商品，顧客的消費習慣是可以被養成的，當顧客願意買單，表示信任感增加。

（3）善用自己的特點

我認為我之所以能轉型成功，是過去從主持節目累積口條能力，且現在在直播過程找到自己的特質與擅長領域，以下是我的案例分享：

產品：語言翻譯機
情境一、出國旅行時使用：一般既定受眾
情境二、和孩子互動教學：找到新的機會點擴大受眾（賦予商品新切入點）
讓顧客感受到產品能夠有多用途，代表此產品是高CP值，進而給消費者買單的理由！

（五）懶人包！鐵粉養成術總結

（1）貼近粉絲

居家分享
民生必需
實際互動
貼文呈現生活化的風格 → 親民無距離感

（2）親力親為

實際試用
商品特質
爭取優惠，例如：特點1、特點2、特點3，再贈_____

（3）養成習慣

固定的開團時間：開團前一天直播分享，讓消費者養成習慣觀看直播與跟上團購時間

（4）滿足需求

圖文說明
影音直播
親回客服
商品許願池

（5）附加價值

學習相關知識、技術，如：料理、清潔、收納、理財、育兒
適時加入非團購訊息，讓分享不枯燥乏味⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

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