【成長駭客年會】跨境日本做電商！實戰案例

嗨，我是笑長，努力搞笑來賺錢的教育家。

中場論壇（個人筆記）
主持人：
awoo營運長 李振瑋(T)
與談人：
露比午茶 創辦人 洪怡芳(R)、臺灣新零售集團董事 鐘建萬(W)、台灣企業日本市場資深顧問 關劭華(C)、日本KDS社長宮本亮(L)

T：除了往東南亞外，台灣電商其實也可以望連結好的日本市場發展。以下我已準備的問題提問。
T：首先想問關劭華，以你對日本的了解，台灣進入日本是有機會的、怎樣品項比較有機會嗎？
C：當然是有機會的，包括露比午茶都做得很好。
我在日本十幾年，連衛生紙都會用電商買。且日本對台灣是有親切改的，而3C穿戴裝置與精品原創、有機健康的產品在日本都有一定機會。
可要把故事說得漂亮。
而珍奶與鳳梨酥也有不錯的成績。
T：再請教 鐘建萬、宮本亮，日本怎樣的品項比較有競爭力？
W：短時間日本有3,000家珍珠奶茶開幕，多年經驗來看是很有機會的。
L：以服飾來說，機能性服飾是比較有商機的。

T：我們一開始進日本是以參展做開拓，但後來改為與日本公司直接對接才比較順利。
大家覺得有怎樣的作法可以順利打入市場、創作真心合作呢？
C：日本人比較喜歡正派經營、一版一眼的做事形象，而在日本有法人資格與語言到位的在地夥伴也很重要。
並一步一步合作，不會一次把整盤合作定下來。 打好基礎慢慢合作會是比較順利的。 這是日本的合作習慣。
T：露比午茶2017開始設立公司做日本市場，妳的經驗是如何呢？
R：剛開始做日本市場時，其實並沒有太多經驗，例如：要上架樂天時，我先開辦了日本公司，但又因代表人一直無法找到日本人，所以卡關了多年。
今年又因登記地址是共同工作空間無法上架，直到今天都還未能完成。
而目前在日本其他平台已有800~1,200年營收，跟台灣不同，台灣是垂直電商為主，這比較像街邊店、而日本與中國是大平台的市場，比較像百貨，包括ＧＡ等數據是無法看到的。
所以做好樓管的關係、活動的參與配合更加重要。
另一個差異是垂直電商30％是來自新品、大平台的營收70％是爆品經營。

T：想請問宮本亮目前有像台灣過往從大平台往自營垂直電商的趨勢嗎？
L：現在日本成長率非常高，而且服務面很完整，大型如：樂天、Amazon、Yahoo。
但品牌也開始做垂直電商、網紅經濟、...，目前像是戰國時代一般的競爭激烈。
W：以前是大型商社做貿易、現在有些鬆動，而現在日本有十倍的市場規模，只要品牌活耀度夠高、有自營網站的經驗，去切入日本市場是非常有機會了。
而目前zozotown被併入Yahoo後，供應商也開始鬆動，所以看來是有往自有電商網站的方向挪動。

T：我們跟DAF合作進入日本市場時，也發現產品與平台的適性很重要。
C：沒錯，樂天比較偏食品、雜貨與精品，Amazon是書籍、科技產品，Yahoo除了zozotown的合併外，還有C2C的市場。
建議台灣廠商先從樂天或Amazon擇一。
T：露比午茶為何從shoplist開始呢？
R：主要是因為沒有在地的人幫忙牽線，而shoplist那時剛開始，所以靠朋友的朋友牽線才進駐。
今年開始我們也預計連續參展三年，爭取日本廠商的信任與支持。

T：早年台灣是用大平台流量就可以做生意，而目前日本目前有8成還是在大平台上，怎麼做導流呢？
L：現在平台還是有集客能力的，品牌必須要跟大平台保持良好關係，參與一年四季平台都會有各種促銷活動，包括年底的全面性活動、品牌更是需要準備折扣空間、把握這個機會。
R：有銷售時會有平日兩倍以上的銷售量，但，如果在節慶時沒有被放到品類最好的曝光版位，那就算賺到1/4年度營業額都不算好。
所以在日本要更早開始自然排名的準備，等待折扣節慶時可以跟著站內大流量水漲船高。

T：關於日本這樣的戰國時，跟大公司合作時有沒有需要注意的？
W：過往日本巨型商社掌握了社會大量資源，目前他們也開始苦惱原投資的老品牌是否有變化，故，開始看新的品牌投資案。
但，日本大公司也會以較長的時間觀察品牌公司是否撐下來了。 且，以服裝化妝來說，日本市場是非常成熟的且大餅，邀請大家放心嘗試。

T：日本網紅的操作能給點建議嗎？
C：以我們在Cchannel的嘗試，做美妝與服飾的推廣，有發現市場很大。
而帶貨、廣告型網紅是不太一樣的。 日本目前也很瘋抖音，而包括IG10,000人以下的微網紅，都開始從廣告型慢慢往帶貨型走了。

T：目前日本多用怎樣的行銷工具呢？
L：SEO、SEM、IG廣告都很重要，而趨勢部分2020年開始AI工具會有80％的市佔、而網紅還有20％，但會以較成熟的工具導入為主。
T：Facebook2019已經使用已經少於IG
R：在日本的SEO其實不只是google，而是在大平台站內的SEO、不能只是有美圖而已。

T：想問到日本經營時，是否需要入倉呢？
R：兩邊庫存作法也是完全不同，台灣是品牌經營、日本是隨機的找到你，所以不可能等3~5天才到貨。
剛開始我們200件左右，賣完後我們改為預購，因為一次45公斤寄過去才會划算，但這樣信評會大幅下降。
前兩個月快破跛百萬日幣，第三個月一預購就大幅往下，故，每一個新市場都需要有資金來準備庫存。
好消息是，日本退貨率只有1/4，我們在台灣11%、日本低於2.5%。

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